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토스의 금융 서비스를 확장하는 사람들, 사업개발 담당자를 만나다

사업개발

“앞으로는 ‘금융’이 필요한 모든 순간에, 토스를 제일 먼저 떠올리게 될 거라 확신해요.”

 

혹시 토스에서 적금 가입해 보셨나요? 해외여행보험, 운전자보험와 같은 미니보험 상품도 몇 번의 터치만 거치면 쉽게 가입할 수 있고, 내 소비 패턴에 딱 맞는 카드도 맞춤 추천받을 수 있어요. 자주 사용하시는 온라인 쇼핑몰에서도 ‘토스 결제’ 한 번쯤은 경험해 보셨을텐데요. 사업개발

 

토스에서 이렇게 다양한 금융 서비스를 경험할 수 있는 이유는 무엇일까요? 은행, 보험사, 카드사와 같은 금융 기관들, 결제 가맹점 등 여러 파트너사들과 함께하고 있기 때문인데요. 토스팀에는 수많은 파트너사와의 좋은 관계를 만들고, 유지하고, 더 나은 방향으로 발전시켜 나가는 분들이 계세요. 사업개발 담당, Business Development Manager (이하 BDM)입니다.

 

재민님, 진우님, 현욱님을 모시고 토스팀의 사업개발 담당자(BDM)가 어떤 일을 하는지, 토스팀 합류 전에는 어떤 일을 해오셨는지, 토스가 제공하는 금융 서비스를 지금보다 더 확장하기 위해 어떤 노력을 하고 계신지 이야기를 나눠 보았습니다.

 

 

안녕하세요, 자기소개 부탁드립니다.
토스팀엔 어떤 계기로 합류하게 되셨는지, 토스팀 합류 전에는 어떤 일들을 하셨는지도 궁금해요.

 

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△ Business Development Manager 정재민

 

정재민: 결제 사일로* BDM 정재민입니다. 결제 사일로는 ‘토스 간편결제’ 서비스를 만들고 있어요. 저는 토스 간편결제를 더욱 많은 가맹점에서 경험하실 수 있도록 사업개발, 제휴사 소싱 및 관리하는 역할을 하고 있고요.

*사일로(Silo): Product Owner, Designer, Developer 등 약 8-9명의 메이커로 구성되어 있는 토스팀 조직 구조

토스팀 합류 전 다양한 조직을 거쳐왔어요. 대기업에서의 컨설팅 업무부터 시작해 은행에도 몸 담았었고, 직접 사업도 해보고, 스타트업에 합류해 2년 정도 일해보기도 했습니다. 스타트업 재직 당시 우연히 토스 팀원분들과 만날 일이 있었는데요. 너무 매력적이었어요. 커뮤니케이션하는 방법도, 일에 임하는 자세도 하나같이 남다르시더라구요. 이런 분들과 같이 일하면 정말 즐거울 것 같아 합류하게 됐습니다.

 

박진우: 보험 관련 서비스의 사업개발 담당중인 박진우입니다. 토스에서는 내 보험 조회, 미니보험, 보험금 청구 등 보험 관련 서비스들을 다양하게 제공하고 있어요. 

제 역할은 토스 고객분들이 더 나은 혜택을 경험하실 수 있도록 좋은 상품을 발굴해오는 것인데요. 좋은 상품 소싱에 있어 가장 중요한, 제휴 보험사와의 커뮤니케이션에 항상 심혈을 기울이고 있습니다.

커리어를 처음 시작했을 때부터 지금까지 계속 ‘보험’ 산업에 종사해 왔는데요. 첫 직장이었던 보험사에서 지점장으로, 본사 마케팅 전략 담당으로 11년 간 근무를 했습니다. 얼리어답터였던 저는 스타트업에 대한 엄청난 동경을 가지고 있었어요. (직접 앱도 두 번이나 만들어봤거든요.)

이후 보험 관련 스타트업에서 1년 정도 근무하다가, 토스에서 보험 산업을 혁신하기 위해 사업을 확장하고 있다는 소식에 합류하게 됐습니다. 

 

손현욱: 은행과 같은 금융 기관들과의 다양한 사업을 맡고 있는 손현욱입니다. 금융 기관과의 제휴를 통해 새로운 사업 기회를 발굴하는 것이 주된 업무이고요, 감독 기관과의 협업을 통해 제도를 마련하는 역할 등도 일부 맡고 있어요.

이전에는 통신사에 8년 정도 있었는데요. 마케팅 프로모션, 사업개발, 금융 상품 제휴 등 다양한 업무를 했어요. 당시 토스팀에 끌린 이유는 좀 쌩뚱맞을 수도 있는, 촛불집회 때문이었어요. 집회에 나온 사람들이 말 그대로 ‘살아있는’ 것 같았거든요. 월요일에 출근한 사무실에서는 생기를 찾아볼 수 없었고요.

연달아 대비되는 장면을 마주하니, ‘나도 꿈이 있었는데, 여기서 이렇게 살면 안 되겠다.’ 는 생각을 하게 됐어요. 그때부터 어떤 회사에서 일하는 것이 좋을지 결정하기 위한 세 가지 기준을 세웠습니다.

첫째, 세상에 강한 임팩트를 주는 사업을 하는 곳. 둘째, 엄청나게 성장하고 있어야 하고 그에 걸맞는 조직문화가 갖춰져 있는 곳. 셋째, 내 능력으로 기여할 수 있는 곳. 금융사와 제휴 사업을 진행하며 가장 눈여겨봤던 곳이 토스였는데, 팀원분들을 만나보니 모든 기준을 만족시키는 팀이라는 확신이 들었어요. 바로 합류하게 되었죠.

 

 

그동안의 커리어를 듣다 보니, 베테랑들이 모여 계시다는 생각이 드는데요.
토스팀 BDM이 하는 일에 대해서 좀더 자세히 설명해 주실 수 있을까요?

 

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△ Business Development Manager 박진우

 

박진우: 보험 서비스를 만드는 각 사일로에서 파트너사 선정, 계약 관리, 긴밀한 커뮤니케이션 등의 과정이 필요할 때 제가 투입된다고 보시면 됩니다. 기본적으로는 모든 파트너사들과의 제휴를 관리하고 있어요. 계약서 작성, 계약 유지 및 관리, 최종 정산까지 모두 담당하고 있죠.

이외에도 ‘새로운 파트너사 발굴’이 중요한 업무인데요. 토스는 항상 최우선으로 생각하는 것이 ‘고객’이기 때문에 단순히 “저희랑 광고 계약 맺어보실래요?” 라는 제안을 드리지 않습니다. 아무리 좋은 보험 상품이라 해도 우리 고객분들께 정말 도움되는 것인지, 경쟁력 있는 상품인지 꼼꼼히 살펴봐야 해요. 가입 과정에서 불편하지 않은 상품 페이지를 제공하는지도 잘 확인해야 하고요.

토스의 파트너사로 모시기 위해 고려해야 할 지점들이 많기 때문에, 우리의 상황과 파트너사의 상황을 집요하게 파악하려는 자세가 꼭 필요합니다.

 

손현욱: 처음 토스에서 일을 시작했을 땐 ‘은행 제휴’가 기본 업무였는데요. 업무 범위가 점점 확장되고 있어요. 지금은 토스카드와 관련있는 모든 비즈니스 파트너들과 협업하고 있고, 업계의 여러 안건을 논의하는 자리에도 함께 해 금융 당국에 의견을 전달하는 역할도 하고 있습니다.

‘개설 탭’에 들어가는 예・적금, 대출 상품도 소싱해오고 있는데요. 서비스의 퀄리티는 메이커분들이 치열하게 고민하시기 때문에, 저는 팀의 목표 달성을 최우선의 기준으로 삼아요. 이 상품을 소싱했을 때 팀이 세운 목표를 얼마나 달성할 수 있을지, 회사의 장기적인 방향을 고려했을 때 맞는 방향인지 파악하는 것이죠.

 

정재민: 결제 사일로 BDM의 기본적인 목표는 고객분들이 최대한 많은 가맹점에서 토스 간편 결제를 경험할 수 있도록 하는 것입니다. 

고객분들이 좋아하실 만한 파격적인 프로모션 혜택을 준비하기도 하고, 파트너사 고객들에게 편리하고 좋은 결제 서비스 경험을 제공해드리려고도 해요.

파트너사 담당자 분들이 원하시는 지점과 고객의 니즈를 잘 파악해 간편결제 시장 내 토스 결제 점유율을 높이고, 고객분들이 토스 결제를 더 많이 그리고 자주 찾게 만드는 것이 가장 중요하다고 생각합니다. 

 

 

파트너사 담당자분들을 만나, 토스가 원하는 바와 파트너사들이 원하는 바를 잘 조율해, 최고의 결과물을 만들어내는 것. 사업개발 담당자의 핵심 목표겠군요. 
BDM에게 꼭 필요한 역량은 무엇이라 생각하시는지도 궁금합니다.

 

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△ Business Development Manager 손현욱

 

손현욱: 기본적으로 ‘문제 해결 능력’이 반드시 필요하다고 생각합니다. 모든 영역이 그렇겠지만, 사업개발 영역은 생각지도 못했던 이슈가 정말 많이 생기거든요. 

제한적 상황에서 팀에 도움되는 방향을 잘 찾아 팀의 입장을 최대한 반영하면서도, 파트너사와의 신뢰 관계도 잘 유지할 수 있는 능력. 그리고 문제가 생겼을 때 두려워하지 않고 핵심을 찾아 끝까지 해결해낼 수 있는 역량이 가장 중요하다 생각해요.

 

정재민: 문제 해결 능력과 더불어 토스의 업무 퍼포먼스와 속도를 파트너사와의 관계에 잘 녹이는 역량도 필요합니다. 그래야 성공적인 레퍼런스가 나오거든요.

파트너사들은 원하는 바를 빠르고 정확하게 달성할 수 있는 팀과 함께하길 원해요. 토스는 그런 팀이고요. 파트너사가 문제를 해결하는 과정에서 당연하게 ‘토스’를 떠올리게 하려면, 토스 사업개발 담당인 제가 다양한 인사이트를 드릴 수 있어야 합니다.

예를 들면 시장의 흐름이나 산업 트렌드에 대해 항상 유의미한 정보를 드리고, 그 정보를 잘 활용해 사업으로 구현시킬 수 있는 팀이 토스라는 것을 실제로 보여드리는 거에요. 한 번 경험한 파트너사들은 다음 문제를 해결할 때에도 저희를 한번 더 생각하고 찾아주시게 됩니다.

 

박진우: 맞아요. 결국은 사람과 사람과의 ‘관계’거든요. 파트너사와의 관계를 잘 만들고 유지하는 것과 무너지지 않는 신뢰 관계를 형성해놓는 것이 가장 핵심 역량이라 생각해요. 

“영업은 술이다.” 라는 말도 있지만, 토스팀에서는 그럴 필요가 없어요. 파트너사들이 토스 담당자들에 대해 가지고 있는 인식도 이렇거든요. ‘토스 담당자들은 함께 술 마실 시간에 더 큰 성과를 내기 위해 노력한다.’

무엇보다, 수없이 마주치게 될 의외의 상황에서 흔들리지 않고 끝까지 해내겠다는 ‘집요함’이 꼭 필요합니다. 기대하지 않았던 데에서 성과가 나기도 하고, 당연히 될거라 생각했던 사업이 안 되는 경우도 많거든요. 

 

 

어렴풋이 짐작만 했던 사업개발 담당자에게 필요한 역량을 이렇게 자세히 설명해주시다니, 감사합니다.
지금까지 토스팀에서 다양한 프로젝트, 딜을 담당하셨을텐데요. 가장 기억에 남는 것이 있으시다면 소개해주시겠어요?

손현욱: 은행과 처음 사업 제휴를 성사시켰을 때인데요. 여러가지 요인으로 협상 기간이 길어지기도 했고, 스스로 압박도 많이 느꼈었어요. 결국 성공시켰을 때의 그 짜릿함이 기억에 많이 남습니다. 가뭄에 단비 같은 느낌이었거든요. 물론 지금은 훨씬 단단해져서, 비슷한 상황을 만날 때도 더욱 유연하게 대처할 수 있게 됐어요.

 

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박진우: 보험 상품 하나하나가 소중하고 기억에 남는데요. 가장 기억에 남는 ‘순간’을 떠올려 본다면, 파트너 보험사를 잘 설득시켜 가져온 상품 설명을 보고, 팀원분들이 다양한 기대 코멘트들을 남겨주셨을 때입니다. “빨리 만들고 싶어요.”, “저도 얼른 가입하고 싶은데 언제 나오나요?”, “너무 기다려집니다. 정말 좋은 상품이네요.” 저희 팀원들도 고객이니까요. 이런 순간엔 정말 일할 맛이 나죠.

 

정재민: 전에 아무도 하지 않았던 것을 ‘처음’ 해냈을 때인데요. 세계 최대 게임 구매 사이트인 스팀(Steam)에 토스 결제를  붙였던 순간이 가장 기억에 남아요. 스팀은 해외 가맹점이에요. 당시 해외 가맹점과의 계약을 해본 적이 없었기 때문에 모든 과정이 쉽지 않았어요. 가보지 않은 길이었으니 우려되는 지점도 당연히 많았고요.

다행히도 여러 사례를 잘 살펴보면서 우리가 할 수 있는 방법을 찾아낼 수 있었고, 지금은 성공적으로 안착됐어요. 결제 금액도 계속 오르고 SNS에서도 계속 회자되는 것을 볼 때 정말 뿌듯했습니다.

 

 

그동안의 다양한 시도 덕분에 토스가 지금처럼 성장할 수 있었던 것 같아요. 
세 분 모두 토스팀 합류 전 다양한 조직을 경험하신 만큼 특히 궁금한 점인데요. 이전과 비교했을 때, 토스팀에서 일하는 것은 어떤 차이가 있나요?

박진우: 기본적으로 신뢰가 깔려있는 문화라는 점인데요. 대기업에 있을 땐 품의서, 보고서 등 기록과 보고를 위한 업무 체계가 상당히 복잡했어요. 달리 생각해 보면, 신뢰가 부족했기 때문인 것 같아요. 엄격한 기록 체계가 있어야만 신뢰할 수 있다 생각했던 것 같고요.

그런데 토스팀에서는 최소한의 기록만 남겨도 돼요. 모두가 서로에 대한 신뢰가 있기 때문에 엄격한 보고 문화 없이도 100% 공유가 가능하다 믿고 일하게 됩니다.

제가 토스팀에 와서 가장 놀랐던 점은 인사, 총무, 법무, 재무 등 스탭 조직이 정말 빠르게 움직여 주신다는 것이었는데요. 스탭 조직은 이렇게까지 빠른 대응이 어렵다고 생각했었거든요. 더군다나 이 정도의 빠른 속도인데도 프로세스 상 문제나 갈등이 없다는 것도 참 신기해요. 토스팀 기저에 두터운 신뢰가 자리잡고 있기 때문이라 생각합니다.

 

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손현욱: 진우님이 말씀해주신 ‘속도’를 빼놓을 수가 없는데요. 이전 회사에서는 1년에 두 개 정도의 사업을 한 팀 혹은 한 파트가 다뤘다면, 토스에서는 한 사람이 동시에 4~5개의 사업을 다루고 있어요. 할 수 있는 일의 범위도 속도도 모두 엄청나게 차이가 납니다.

토스팀에서는 “여기서부터 여기까지 당신의 일입니다.” 라고 아무도 정해주지 않아요. 내가 감당할 수 있다면, 체력과 열정이 다하는 선에서 직접 범위를 확장해 나가면 됩니다. 엄격한 시스템이나 체계보다는 개개인의 역량이 중요한 팀이고, 그에 따라 퍼포먼스 퀄리티도 차이가 날 수밖에 없는 조직이라 생각해요.

 

정재민: 아무래도 의사결정권의 범위가 넓다고 할 수 있죠. 예전에는 윗선에서 제가 할 수 있는 업무의 양과 범위를 정해주었다면, 토스팀에서는 팀 방향성과 목표에 맞춰 업무를 설정하고 팀원들과의 공감대를 형성해가면서 업무를 진행할 수 있다는 것이 가장 큰 차이점이에요. 

이런 환경이다 보니 굉장히 큰 딜로 확장시킬 수도 있고, 깊은 고민을 통해 창의적인 방법을 생각할 수도 있어요. 사업개발 직무가 단순히 ‘회사 상품을 판매하는 것’에 그치지 않는다는 점에서 정말 일하기 좋은 팀이에요.

 

 

사내 메신저에서 나누시는 대화를 보면 정말 그렇게 일하고 계신다는 게 항상 느껴져요.
가장 좋아하시는 토스팀의 코어밸류(Core-Value)가 어떤 것인지도 궁금합니다. 이유는 무엇인가요?

손현욱: Go the Extra Mile을 가장 좋아합니다. ‘좋은 것을 넘어서는 위대함’이라는 말 자체가 와닿는 표현이기 때문이고요. 제 능력을 최대치로 활용하느냐, 하지 않느냐에 따라 성과의 크기 또한 달라지는 것을 실감하기 때문이기도 합니다.

팀 방향성과 상황을 잘 고려해 적당한 수준에서 마무리할 수도 있고, 더 큰 성과를 만들어내기 위해 다른 팀과 협업을 할 수도 있어요. 이런 지점을 잘 판단하려면 팀 전체를 생각하는 마음과 팀에 대한 애정이 남달라야 한다고 생각해요.

 

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정재민: Obsession, Grit을 가장 좋아합니다. 예를 들면, 고객분들께 더 나은 토스 결제 환경을 제공해드리기 위해 제휴사의 프로덕트를 아주 꼼꼼히 살펴봐요. 그래야 100% 만족할 수 있는 완성본이 나올 수 있거든요. 이런 자세로 임하지 않으면 결국 비는 부분이 생깁니다. 완벽함을 위해서는 항상 프로젝트를 잘 살피고 ‘사랑’해야 하는 것 같아요. 

 

박진우: Exceptional Integrity가 굉장히 중요하다 생각합니다. ‘착하게 살자’는 개념은 아니에요. ‘팀의 일원으로서 가지는 최상의 도덕성’이 필요하다는 관점입니다. 제가 하는 일이 떳떳하게 할 수 있는 일인지 판단할 수 있는 가장 좋은 기준이기도 하고요.

BDM은 외부에서 주로 일을 하고, 파트너사와의 미팅에도 혼자 들어갈 때가 많습니다. 꼼꼼히 작성한 회의록을 팀원분들께 공유드리지만, 미묘한 감정의 기류나 신뢰도 같은 부분은 100% 공유드리기 어려울 때도 있어요.

그래서 팀원분들이 저를 신뢰할 수 있게 하려면 ‘파트너사에게는 내가 토스다.’ 라는 생각으로 임해야 합니다. 항상 팀 입장에서 생각하기 위해 최선을 다하고, 토스와 파트너 모두에게 가장 좋은 방향의 제안을 드릴 수 있도록 노력해야 해요. 사업개발 담당자라면 기본적으로 가져야 하는 ‘업무 도덕성’ 수준이라 생각합니다.

 

 

‘믿을 수 있는 사업개발 담당자’라는 말을 실감하게 되는 답변이네요. 
토스팀에서는 여러가지 복지가 제공되는데요. 어떤 것을 가장 좋아하시나요?

손현욱: ‘무이자 1억 대출’ 복지가 정말 어마어마하다 생각해요. 준비해야 할 서류도 적고 한 번에 대출 가능한 최대 금액도 크니까요. 

그리고 업계 최고 수준의 연봉과 더불어, 많은 부분을 회사에서 지원해주니 주중에 돈 들 일이 거의 없어요. 식비는 물론 커피사일로의 커피와 사내편의점에 다 구비되어 있는 간식, 업무 관련 비용, 통신비, 그리고 체력단련비까지 모두 지원해주거든요. 

 

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박진우: 비슷한 맥락에서 법인카드 사용할 때 하나하나 증빙하지 않아도 된다는 점이 좋은데요. 외근 가서 택시 타고, 제휴사와 식사할 때 쓴 비용 내역을 따로 증명할 필요가 없어요.

사업개발 담당자 입장에서 외근 다녀온 비용에 대해 영수증 처리하고 증빙 자료 만드는 과정이 은근 스트레스인데, 토스팀에선 그럴 필요가 없어서 좋아요. 물론 팀이 저희를 믿고 제공해주는 업무 관련 비용이니, 저도 항상 팀에 도움이 되는 방향으로 활용하는 것은 당연하고요.

 

정재민: 두 분이 말씀해주신 여러가지 복지들에 너무 공감해요. 앞서 다른 복지 혜택은 잘 말해주셨으니, 저는 ‘내 옆에 있는 동료’ 라는 (식상할지도 모르는) 답을 꼭 드리고 싶은데요. 

옆에서 치열하게 일하고 있는 동료들과 함께 있으니, 저도 업무에 더욱 신경쓰게 되고, 퍼포먼스도 더 잘 내기 위해 노력하게 됩니다. 이런 과정이 결국 제 스스로의 성장에도 도움이 되거든요. 매일 ‘동료가 최고의 복지’라는 것을 실감하는 환경이에요.

 

 

파트너사와도 토스팀 내부적으로도 커뮤니케이션이 많으시다 보니 정말 바쁘실 텐데요. ‘충전’을 위한 시간이 반드시 필요하실 것 같아요. 업무 외 시간의 휴식 시간은 어떻게 활용하시나요?

박진우: 최대한 가족과 많은 시간을 보내려 노력합니다. 토스팀에서의 출퇴근 시간은 자율이라, 오전 시간을 여유있게 활용할 수 있거든요. 특히 토스팀의 특별한 문화인 F5 day*를 가족들과 하루종일 함께할 수 있는 시간으로 활용하고 있습니다.

* F5 day: 매달 마지막주 금요일, 전사 휴식으로 보내는 토스팀의 특별한 문화

 

정재민: 저도 가족들과 보내는 시간을 중요하게 생각해서, 아침에 회사 오기 전 아이 아침밥을 꼭 먹여주고 나와요. 그리고 짧은 시간이라도 꼭 개인 시간을 가지려 해요. ‘내가 잘 살고 있나?’ ‘Right Track에 있는 것이 맞나?’ 와 같은 근본적인 질문을 던지고 고민해보는 시간이요. 개인적인 성장을 위해 이런 시간이 꼭 필요하기 때문에, 일부러라도 이런 시간을 내려 합니다.

 

 

마지막 질문입니다. 토스에서 꼭 이뤄내고 싶은 일은 어떤 것인가요?

 

사업개발

 

손현욱: 앞으로 토스팀에서 사업개발 담당자의 역할은 더욱 중요해질 거라 생각합니다. 앞으로의 회사 방향을 고려했을 때도요. 얼른 좋은 분들을 많이 모셔서 BDM 조직을 잘 세팅하고 싶어요. 외부와 잘 협상하고, 우리가 원하는 바를 얻어낼 수 있도록 설득할 수 있는 분들이 더 많이 필요합니다. 

이런 다이나믹한 경험을 할 수 있는 회사는 정말 드물 것이라 자부해요. 다룰 수 있는 업무 영역이 무궁무진하거든요. 문제 해결을 두려워하지 않고 즐기시는 분이라면, 꼭 오셨으면 좋겠어요. 정말 재미있게 일할 수 있을 겁니다.

 

박진우: 토스가 송금을 바꿨듯이, 보험을 바꾸기를 원해서 합류했어요. 토스가 보험 시장의 혁신을 이뤄내는 그날까지 함께하는 것이 제 중요한 꿈이자 목표입니다.

 

정재민: 토스의 TDS(Toss Design System)처럼 토스 Business Development Bible을 만들고 싶다는 생각을 했어요. 토스팀 BDM만의 고유한 문화가 있거든요. 새로 오신 분들은 온보딩 과정에서 활용할 수 있고, 다른 팀원분들은 사업개발 팀과의 협업에 있어 도움을 받으실 수 있을 것 같아요. 뿐만 아니라 업계에도 알리고 싶어요. 토스팀의 특별한 문화를 외부에도 잘 전파하기 위한 목적으로요.

그리고 사람들이 ‘금융’ 하면 가장 먼저 토스를 찾게 하고 싶어요. 집이나 차를 사야할 때, 저축할 때, 보험 가입해야 할 때, 투자할 때, 대출이 필요할 때, 계산할 때. 이 모든 순간에서 당연히, 토스를 열게 되실 겁니다. 확신해요.

 

끊임없이 확장중인 토스의 사업 영역, 
함께하고 싶으시다면?

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