최고의 보험설계사들이 토스보험파트너를 추천하는 이유

“토스보험파트너 서비스는 시대의 흐름입니다.”

계획한대로만 흐르지 않고 불확실성으로 가득찬 삶, 무사히 항해하려면 어떤 도구가 필요할까요? “삶은 우연의 연속”이라는 말이 있을 정도로 종잡을 수 없지만, 우연도 예측할 수 있는 도구가 존재한다면 삶과 세상을 이해하는 데에 큰 도움이 될 것 같습니다.

실용주의 철학의 창시자이자 수학자였던 찰스 샌더스 퍼스는 세상을 이해하는 툴로 ‘보험’을 가장 중요하게 거론해왔습니다. “보험은 삶의 위험을 관리해주는 수단으로서 제 역할을 한다”는 의견을 피력하기도 했고요. 

실제로 보험은, 정교한 확률과 수많은 사람들의 연대 및 경험을 기반으로 최선의 선택을 할 수 있도록 도와줍니다. 삶의 정수를 고스란히 담아내는 금융상품이라 볼 수 있겠죠. 

이렇게 인생을 다각도로 바라볼 수 있는 보험인 만큼, 보험 설계사들은 고객을 직접 만나 자세히 설명하고 상품 가입까지 권할 수 있는 판매 전략을 지향합니다. 다른 금융상품들과 비교했을 때 ‘대면 보험 채널’ 이 훨씬 선호되는 이유이지요. 코로나 국면이 이어지며 비대면 보험 채널이 강화되었음에도, 대면 채널이 차지하는 판매 비중은 여전히 90%를 웃돌고 있습니다.

하지만 시대 흐름인 언택트(Un-tact)에 맞춰 보험 업계에서도 인슈어테크(Insurtech: IT 기술을 보험 산업에 적용한 개념)가 주요 과제로 꾸준히 제시되고 있습니다. 올해 런칭된 토스보험파트너^* 서비스가 그 흐름을 주도하고 있는데요. * 토스보험파트너는 보험설계사 분들이 최고의 보험 컨설팅을 제공할 수 있도록 도와드리기 위해 만들어진 서비스로, 토스와 별도의 앱으로 분리된 앱입니다. (토스 앱 사용자들이 보험 상담을 신청하면, 토스보험파트너 앱을 이용하는 보험설계사들과 연결됨)

대면 상담이 메인인 보험 업계임에도 불구하고, 최고 수준의 퍼포먼스를 보여주는 전문가들이 비대면 서비스를 적극 활용하는 이유가 궁금해졌습니다. 이들의 노하우와 영업 비밀, 함께 보실까요?

안유진 보험설계사 / 삼성생명 SFP 대전 지점

Q. 안녕하세요 유진님, 자기소개 부탁드립니다. 

삼성생명 SFP(Special Financial Planner: 2030 밀레니얼 세대의 효율적인 재무설계를 위해 전문성 있는 파트너 역할을 수행하는 사업부) 소속 안유진입니다. 대학 졸업하고 바로 보험 업계에 발을 들였고, 지금은 팀장이 되기 위한 과정을 준비하고 있습니다.

Q. 토스보험파트너 이용하신지 얼마 안 되셨는데 벌써 계약을 여러 건 성사 시키셨다고요.

네, 맞아요. 토스보험파트너 이용하고 나서 상담 고객 하루에 한 명을 무조건 확보할 수 있었거든요.

처음엔 제가 다른 보험 채널 통해 만나오던 고객들과 좀 다르셔서 신기하다 생각했던 부분인데요. 토스를 통해 연락주시는 고객분들 중 니즈가 명확한 분들이 종종 계세요. 자세한 보장 분석 보고서가 제공되다 보니, “보고서 살펴보다가 궁금한 내용이 생겼다”, “여기가 부족하다던데 추가로 보험 상품 가입할 수 있을지?” 같은 상담이 들어오거든요.

이런 분들은 보험에 대한 이해도가 높고 니즈가 명확하기 때문에, 기다리는 시간을 최소화하는 데에 신경을 많이 씁니다. 늦은 시간이더라도 빠르게 답변을 드리고요. 사족 붙이거나, 삼천포로 빠지는 일 없이 상담을 진행합니다. 특히 보험에 대한 부담을 덜어드리는 방향으로 상담할 때, 계약으로 이어지는 케이스가 많았던 것 같아요.

Q. 상담 진행하실 때, 유진님도 토스에서 제공되는 보장 분석 리포트 도움을 받으시나요?

물론이죠. 가독성 좋고 업데이트 주기가 빨라서 잘 활용하고 있습니다. 저는 기존에 관리하던 고객분들도 토스로 연결시키고 있어요. 토스의 브랜드 파워가 있다보니, 토스 보장 분석 리포트 보여드리면서 “여기 부족한 보장이라고 나옵니다”고 보여드릴 때 훨씬 잘 설득되시더라고요. 그리고 ‘보험은 어렵다’고 생각하시는 분들이 많아서, 리포트 내용이 방대하면 어려워 하세요. 같은 정보를 드려도 토스 자료로 설명할 때 좀더 쉽게 이해하시는 것 같습니다.

배선애 보험설계사 / DB손해보험 영등포 TC 지점

Q. 안녕하세요 선애님, 자기소개 부탁드립니다. 

DB손해보험 영등포 TC 지점에서 근무하고 있는 보험설계사 배선애입니다. 보험 일을 시작하게 된 계기는 가족 중 아픈 분이 계셨기 때문인데요. 보험 보상 관련해서 자세히 알아보다가 ‘모르면 절대 안 되는 내용이구나’라는 생각에 더 깊게 공부하게 됐습니다. 어느새 여기까지 왔네요.

Q. 선애님의 평균 리뷰 점수가 100점 만점에 100점이더라고요. 완벽한 고객 평가를 받을 수 있었던 노하우, 무엇인가요?

운이 좋았던 것 같은데요? (웃음) 가장 기본적인 것을 지키려 해요. ‘고객이 물어보는 것에 대해서만 명확하게 답변하자.’ 사실, 상담 신청해주시는 고객들 보장 분석 리포트를 보면 말씀드리고 싶은 내용이 많아서 입이 근질근질해요. 하지만 고객 입장에서는 꼭 필요하지 않은 내용이라 TMI(Too Much Information)라고 생각할 확률이 높거든요. 지금 당장 필요한 정보가 아니라 나중에 잊어버리는 일도 다반사고요. 최대한 필요로 하시는 정보 위주로 빠짐없이 알려드리고 상담을 마무리 지어요. 그럼 신기하게도 꼭 다시 연락을 주시더라고요. “지난번 상담해주신 내용이 좋았는데, 더 물어보고 싶은 것이 생겼다”면서요.

Q. 신기하네요. 비대면 상담이 제한적일 수도 있을 것 같은데, 좋아하는 분들이 생각보다 많으신가봐요. 

아무래도 시국이 시국인지라 비대면 상담을 원하는 분들이 많고요, 저도 비대면을 더 선호하게 됐어요. 사실 대면은 준비할 것이 너무 많거든요. (결과가 달라질 정도로) 첫 이미지가 굉장히 중요하기 때문에, 복장도 신경써야 하고 아이스브레이킹용 이야기 거리도 미리 준비해야 합니다. 적어도 20~30분은 지나야 본론으로 들어갈 수 있어요. 반면 비대면은 상담 신청한 고객이 보험 관련 궁금증을 해결하려는 목적으로 먼저 찾아와 주신거라, 바로 보험 이야기를 시작할 수 있습니다. 처음엔 좀 어색했는데 지금은 비대면이 훨씬 편해요.

김성욱 보험설계사 / 피플라이프 분당 지점 부지점장

Q. 안녕하세요 성욱님, 자기소개 부탁드립니다. 

안녕하세요, ‘위험을 보호해주는 남자’ 김성욱입니다. KB손해보험에서 커리어를 시작했는데요. 신인왕이 되어보기도 하고, 보험설계사 최고 등급인 ‘마스터’를 가장 빨리 취득하기도 했습니다. 지금은 피플라이프 분당 지점 부지점장으로 근무하고 있어요.

Q. 고객 한 분과의 만남이 온 가족 계약으로 이어진 경험이 있으셨다면서요.

네, 토스보험파트너 통해 만난 고객 중 기억에 많이 남는 분이에요. 고객님이 “제가 보험을 잘 몰라서 그러는데, 저희 어머니 앞에서 설명해주실 수 있냐?”고 하셔서 고객분의 부모님 댁에서 만났어요. 

두 분 모두 처음 만날 땐 확신이 없으셨는데요. 잘 준비해간 보장 및 리모델링 분석 자료 바탕으로 1시간 정도 성심성의껏 설명드렸더니, 고객님은 물론 어머님까지 추가 상담을 요청하시더라고요. 이후 동생, 남편, 자녀들까지 소개받아서 총 6분의 고객과 계약을 하게 됐어요. 이렇게 토스보험파트너로 만난 고객분들 소개가 계약까지 이어진 케이스가 꽤 많아요. 벌써 20건이 넘네요.

Q. 와, 어마어마한데요. 성욱님 만의 특별한 노하우가 있으실 것 같은데 소개해주실 수 있을까요?

‘과유불급하지 않는 것’인데요. 저는 보험 판매 프로세스를 6단계로 나눠서 생각합니다. <(1)인지 → (2)호기심 → (3)의심 → (4)고민 → (5)결정 → (6) 결제> ‘이 고객은 어느 단계인지?’ 파악하는 일을 제일 먼저 해요.

보통 처음 만나는 고객들은 (1)인지 혹은 (2)호기심 단계인데요. 이런 분들께 (4)고민이나 (5)결정 단계 내용을 (ex. 보험 상품 설계에 대한 자세한 이야기) 꺼내면 바로 이탈하세요. 단계별 맞춤 응대가 가장 중요합니다. 특히 토스보험파트너 통해 만난 고객들은 (1)인지나 (2)호기심 단계라, 궁금해 하시는 점에 대해서만 정성껏 답변 드리고 미련두지 않았어요. ‘다시 연락 오면 좋은거고, 아님 어쩔 수 없지.’ 이런 마인드로요. 

상담 후엔 고객분들도 스스로 알아보시거든요. 제가 말씀드린 정보/내용에 대한 신뢰가 생기면 연락을 주세요. 이렇게 다시 찾아와주시는 분들은 “가입해도 될까?” 의심하는 단계로 접어든 것이기 때문에, 다음 단계로 잘 넘어갈 수 있도록 의심을 풀어드리면 됩니다. 그 다음은 어렵지 않습니다. 핵심은 단계를 건너뛰지 말고 차례대로 하는 것. 건너뛸 때 꼭 오류가 생기더라고요.

김윤희 보험설계사 / 피플라이프 강동 지점 지점장

Q. 안녕하세요 윤희님, 자기소개 부탁드립니다. 

올해 10년차, 피플라이프 강동 지점 김윤희 지점장입니다. 9년 간 전속사인 한화생명에서 근무하다가, 더 많은 회사 상품을 경험해보며 경쟁력을 키우고 싶다는 생각에 피플라이프로 이직했어요. 실제로 GA대리점에선 모든 보험사 상품을 비교 추천할 수 있다는 점이 가장 큰 장점입니다.

Q. 윤희님께 상담받은 고객 중 한 분이 이런 평가를 남겨주셨어요. “보험 과외를 받은 느낌입니다. 너무 친절하고 꼼꼼하고 빠르게 설계해주셔서 큰 도움을 받았습니다.” 윤희님 만의 노하우가 있다면?

상담 알림이 뜨면 바로 들어갈 수 있도록 토스보험파트너 앱을 핸드폰 가장 메인에다 두었어요. 새벽 시간 이외에는 상담 신청이 들어오자마자 바로 답변을 드리려 합니다. 고객 매칭된 후 상담이 시작되면, 토스에서 제공되는 보장 분석 리포트를 바탕으로 고객님 보험을 한 눈에 보실 수 있는 한 장짜리 표를 만들어 드려요. 그동안 쌓아온 노하우와 지식을 활용해 만들어 둔 엑셀 파일을 이용합니다. 표 기반으로 고객들이 충분히 이해하실 수 있도록 최대한 자세하게 설명해드리고 있습니다.

Q. 고객분들을 위한 표를 별도로 만드시는 거예요?

네, 보험설계사가 사용할 수 있는 보장 분석 프로그램들이 정말 많은데, 너무 많은 정보가 구구절절 담겨있거든요. 고객님들 입장에선 ‘이게 무슨 말이지?’ 싶어 안 볼 확률이 높고, 상담을 이어가려는 의지가 사라질 가능성도 커집니다. 이런 불상사를 방지하고, 처음 만나는 고객들에게 좋은 첫인상을 드리기 위한(+신뢰를 쌓기 위한) 방법이에요.

Q. 나에게 토스보험파트너란?

“시대의 흐름. 앞으로 비대면이 대세가 될텐데요. 흐름에 뒤쳐지는 사람이 되고 싶지 않습니다. 요즘은 저렴하고 좋은 인터넷 전용 상품도 많이 나오고 있고, 인터넷/모바일 가입 고객도 점점 늘어나고 있으니 제가 맞춰나가야 한다고 생각해요. 살아남으려면요.” – 김윤희 님

“저희 팀 문화. 모든 팀원들이 토스보험파트너 사용하고 있거든요. 저희만 쓰고 싶다는 생각 들 정도로, 타사 설계사분들에게는 추천 안 하고 싶을 정도로…(웃음) 너무 좋아요.” – 안유진 님

“숨통을 트이게 해준 고마운 존재. 토스보험파트너 나오기 전까진 기존에 활용하던 보험 채널 고객들 내에서만 계약 체결 건수가 나와야 한다는 강박이 있었거든요. 열심히 PT 준비했는데 생각한대로 잘 안 되고 계약 성사로 이어지지 않으면, 좌절하기도 하고 정신적으로도 많이 힘들어 했어요. 다행히 토스보험파트너 덕분에 마음이 많이 편해졌습니다. 매일, 언제든 새로운 고객들을 계속 만날 수 있으니까요.” – 배선애 님 

“나를 더 널리 알릴 수 있는 보험 채널 확장판. 지금은 지인 소개가 큰 비중을 차지하지만, 시대 흐름상 IT/온라인 쪽을 무시할 수 없게 될거예요. 모바일・온라인 환경에서 불특정 다수에게 나를 잘 알릴 수 있는 채널은 꼭 필요하고요. 토스보험파트너가 그 역할을 잘 해줄거라 믿고 있습니다.” – 김성욱 님